LED产业分析

LED产业渠道建设的现状并不理想
中国LED产业的良好发展机遇与LED企业渠道建设的缓慢速度形成鲜明对比。目前,专业生产LED照明的厂家有上千家,但市场的末端,专门经营LED产品的却寥寥无几,多数经销商只把LED产品当作“配角”。渠道建设的完善与制造企业产品质量控制水平密切相关。
特别值得一提的是,产品质量的不稳定和售后服务的缺失,使得渠道建设相对完善的企业倒闭。保定世纪星光新能源科技有限公司的LED路灯拥有多项工程实例,产品已申请国家专利。可以说这是行业的最佳选择。
早2003年,部分LED照明企业的渠道建设已取得阶段性成果。但是,由于产品质量不稳定,售后服务不完善,厂家和商家经常发生摩擦,直到最后不满意为止。就像当年节能灯进入农村市场一样,由于最初进入农村市场的节能灯质量差、更换频繁,消费者长期处于“节能不省钱”的心理阴影中,这使得后来的节能灯企业进入农村市场时遭受了巨大的损失。
对于led企业渠道建设的现状,资深营销策划师何思认为,问题的根源于企业产品定位不明确。一方面,大企业追求大而全的照明,无论是室外照明还是室内照明,无论是大功率还是小功率,只要是led就行;另一方面,小企业更是“饥渴”,做什么都能赚钱。如果产品定位不明确,就没有办法启动渠道建设。毕竟不同的产品,应用于不同的领域,企业选择不同的经销商。据了解,目前国内led企业的产品大多只适用于室外照明工程和商场。因此,对他们来说,渠道建设并不是那么迫切。
产品技术含量高是led企业渠道建设进展缓慢的间接因素。照明产品的技术含量比较低,一般销售人员都能说清楚。然而,对于LED产品,如果没有一定的技术水平,很难说服客户。去年,笔者遇到了这样一个生动的案例:深圳一家LED企业的销售人员到一家商业摄影企业销售LED光源胶片。沟通过程中,企业的老板和工程师提出了一系列的技术问题,这让哥哥汗流浃背。当然,业内很多经销商对LED技术的了解程度不如这家企业的业主和工程师,他们也不会提出那么多专业技术问题。但是,作为销售人员,如果对自己的产品没有深入的了解,很难成功地推销自己的产品。即使他们能骗过经销商,也不过是一笔大买卖。据业内厂商普遍反映,价格是直接影响LED照明产品普及速度的关键因素。与无极灯一样,虽然LED灯的总成本低于白炽灯和荧光灯,但消费者仍以购买成本为选择标准,对高品质或多功能特性并不太意。
传统的渠道管理模式无法运营led
虽然很多led企业仍然依靠商业模式生存,但很多业主对led企业的渠道建设有着自己的想法。特别值得一提的是,很多企业的产品和技术还不是特别成熟的时候,即使渠道建设好了,如果没有完善的售后服务作为支撑,也会很快崩溃。
用传统的渠道模式来管理LED产品是绝对不可能的。未来的led渠道模式应该是地空结合,即“品牌推广+样板工程+服务体验+效率方案”。品牌推广要线上线下结合。大量的样板工程案例主要网上展示,而服务体验和效率方案则必须线下实现。不同的led企业渠道建设切入点不同。比如,LED光源企业可以考虑与传统灯具配套良好的企业结成战略联盟,乘船出海,通过传统渠道迅速进入市场终端。而对于民用LED照明企业来说,传统的渠道模式也不赖。
这个渠道为王的时代,无论渠道建设有多困难、成本有多高,企业都必须迈出这一步。否则,做大做强、做品牌只能是坐家里喊口号。
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